Ders Bilgileri

SATIŞ YÖNETİMİ
Kodu	Dönemi	Teori	Uygulama	Ulusal Kredisi	AKTS Kredisi
		Saat / Hafta
PZR 202	Bahar	4	2	5	8

Ön Koşulu Olan Ders( ler )	Yok
Dili	tr
Türü	Zorunlu
Seviyesi	Ön Lisans
Öğretim Elemanı( ları )	Öğr. Gör. Sedef ŞAHİN GEÇGEL
Öğretim Sistemi	Yüz Yüze
Önerilen Hususlar	Yok
Staj Durumu	Yok
Amacı	Öğrencinin; potansiyel müşteriler için kaynakları araştırarak müşterilerin özelliklerini tespit edebilmesi, satış öncesi hazırlık yaparak satış sürecini gerçekleştirebilmesi, satış sonrası hizmetleri takip edebilmesi ve satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlayabilmesi, işletme içinde elde edilen verilere göre satışların mevcut durum analizini yapabilmesi ve böylece birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit edebilmesi, satışları tahmin edebilmesi ve satış kotalarını belirleyebilmesi, satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetebilmesi, örgüt yapısını seçerek satış elemanlarının yetki ve sorumluluklarını belirleyebilmesi, satış ekibinin koordinasyonunu sağlayabilmesi ve performans değerlendirme kriterlerine göre satış elemanlarını denetleyebilmesine sağlamaktır.
İçeriği	Potansiyel müşteriler için kaynakları araştırmak ve müşterileri listelemek Listelenen müşterilerin özelliklerini tespit etmek Satış öncesi hazırlık yapmak, Satış sürecini gerçekleştirmek Satış sürecinde krizi yönetmek, Satış sonrası hizmetleri takip etmek, Satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlamak Doğrudan satış yapmak, Dolaylı satış yapmak, Satışların mevcut durum analizini yapmak, Birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit etmek, Pazarın fırsat ve tehtidlerini tahmin etmek Pazarın fırsat ve tehditlerini tahmin etmek, Uzun vadeli stratejik amaç ve hedefler tespit etmek, Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak, Satışları tahmin etmek Satış kotalarını belirlemek, Satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetmek, Birim bütçesinin hazırlanmasına ve uygulanmasına katkı sağlamak Satış elemanı sayısını belirlemek Satış elemanının niteliğini belirlemek, Satış elemanının temin edilmesine katkıda bulunmak Bölümleri oluşturmak, Uygun örgüt yapısını seçip yetki ve sorumlulukları belirlemek

Dersin Öğrenim Çıktıları

#	Öğrenim Çıktıları
1	Potansiyel müşteri için hazırlık yapmak
2	Ürünü satışa hazırlamak ve satmak
3	Satış sonrası hizmetleri yönetmek
4	Ürün özelliğine uygun satış yöntemlerini uygulamak

Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği

#	Konular	Öğretim Yöntem ve Teknikleri
1	Potansiyel müşteriler için kaynakları araştırmak ve müşterileri listelemek Listelenen müşterilerin özelliklerini tespit etmek	Anlatım
2	Satış öncesi hazırlık yapmak, Satış sürecini gerçekleştirmek	Anlatım
3	Satış sürecinde krizi yönetmek, Satış sonrası hizmetleri takip etmek	Anlatım
4	Satış sonrası hizmetleri takip etmek, Satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlamak, Doğrudan satış yapmak	Anlatım
5	Doğrudan satış yapmak, Dolaylı satış yapmak, Satışların mevcut durum analizini yapmak	Anlatım
6	Satışların mevcut durum analizini yapmak, Birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit etmek, Pazarın fırsat ve tehtidlerini tahmin etmek	Anlatım
7	Pazarın fırsat ve tehtidlerini tahmin etmek, Uzun vadeli stratejik amaç ve hedefler tespit etmek, Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak	Anlatım
8	Ara Sınav	Ara Sınav
9	Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak, Satışları tahmin etmek, Satış kotalarını belirlemek	Anlatım
10	Satış kotalarını belirlemek, Satışla ilgili ticari ve finansal belgeleri yönetmek, Birim bütçesinin hazırlanmasına ve uygulanmasına katkı sağlamak	Anlatım
11	Birim bütçesinin hazırlanmasına ve uygulanmasına katkı sağlamak, Satış elemanı sayısını belirlemek	Anlatım
12	Satış elemanının niteliğini belirlemek, Satış elemanının temin edilmesine katkıda bulunmak	Anlatım
13	Bölümleri oluşturmak, Uygun örgüt yapısını seçip yetki ve sorumlulukları belirlemek	Anlatım
14	Bölümleri oluşturmak, Uygun örgüt yapısını seçip yetki ve sorumlulukları belirlemek	Anlatım
15	Bölümleri oluşturmak, Uygun örgüt yapısını seçip yetki ve sorumlulukları belirlemek	Anlatım
16	Son Sınav	Son Sınav

Resources

#	Malzeme / Kaynak Adı	Kaynak Hakkında Bilgi	Referans / Önerilen Kaynak
1	Kitap, yardımcı kaynaklar, dergi ve internet

Ölçme ve Değerlendirme Sistemi

#	Ağırlık	Çalışma Türü	Çalışma Adı
1	0.4	1	1. Ara Sınav
2	0.6	5	Son Sınav

Dersin Öğrenim Çıktıları ve Program Yeterlilikleri ile İlişkileri

#	Öğrenim Çıktıları	Program Çıktıları	Ölçme ve Değerlendirme
1	Potansiyel müşteri için hazırlık yapmak	1͵6	1͵2
2	Ürünü satışa hazırlamak ve satmak	1͵6͵7	1͵2
3	Satış sonrası hizmetleri yönetmek	1͵6͵7	1͵2
4	Ürün özelliğine uygun satış yöntemlerini uygulamak	1͵6͵7	1͵2

Not: Ölçme ve Değerlendirme sütununda belirtilen sayılar, bir üstte bulunan Ölçme ve Değerlerndirme Sistemi başlıklı tabloda belirtilen çalışmaları işaret etmektedir.

İş Yükü Detayları

#	Etkinlik	Adet	Süre (Saat)	İş Yükü
0	Ders Süresi	14	6	84
1	Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi (Ön çalışma, pekiştirme)	14	4	56
2	Sunum ve Seminer Hazırlama	6	5	30
3	İnternette tarama, kütüphane ve arşiv çalışması	5	1	5
4	Belge/bilgi listeleri oluşturma	0	0	0
5	Atölye	0	0	0
6	Ara Sınav için Hazırlık	1	11	11
7	Ara Sınav	1	1	1
8	Kısa Sınav	0	0	0
9	Ödev	0	0	0
10	Ara Proje	0	0	0
11	Ara Uygulama	0	0	0
12	Son Proje	1	0	0
13	Son Uygulama	0	0	0
14	Son Sınav için Hazırlık	1	12	12
15	Son Sınav	1	1	1
				200